El primer principio es: Definir claramente el resultado deseado de la transacción. Hace poco tiempo, Rod necesitó contratar un nuevo videógrafo. Analizó su presupuesto y consideró el valor máximo que podía pagar. Aunque su nuevo proveedor preferido le ofreció un precio más alto, gracias a la investigación de Rod, pudo negociar un precio más bajo y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
En una ocasión, unos líderes religiosos le preguntaron a Jesús sobre los mandamientos más importantes. Jesús respondió: «…el segundo [más importante] es… Amarás a tu prójimo como a ti mismo…» [Marcos 12:31 RVR]. Investigar y conocer un resultado justo para uno mismo es una forma de amarse a uno mismo, para que también puedas amar bien a los demás.
El segundo principio es: Evitar negociar con quienes no se puede confiar. Un antiguo cliente mío de un banco estaba representado por un director financiero muy manipulador. Este director financiero usaba sus relaciones con otros bancos para presionarnos y que le ofreciéramos un mejor trato. Acordamos un mejor precio hasta que descubrí que me había mentido. Cuando me di cuenta de que no podía confiar en él, me negué a seguir negociando nuestras condiciones. Si hubiera sido por mí, habría terminado la relación. Proverbios 12:22 enseña: «El Señor detesta los labios mentirosos, pero se deleita en los que dicen la verdad» [NTV]. Si no se puede confiar en alguien, cualquier acuerdo probablemente perderá su valor más adelante.
El tercer principio es: comprender las necesidades e inquietudes de la otra parte. En el Antiguo Testamento de la Biblia, la historia de Booz, quien intentó casarse con Rut, la nuera de Noemí, es un ejemplo de negociación astuta. Según la ley judía, una persona tenía derecho preferente a redimir las tierras de Noemí y casarse con Rut. Booz consideró la situación y el impacto en el otro posible redentor. Introdujo el tema destacando ese impacto negativo. El posible redentor declinó, lo que permitió que Booz se casara con Rut. Proverbios 13:3 enseña: «El que cuida lo que dice protege su vida; el que sólo dice tonterías provoca su propia desgracia». Al comprender y conocer las necesidades de la otra parte, probablemente obtendrá un resultado favorable.
El cuarto principio es: Trabajar siempre hacia un acuerdo mutuamente beneficioso, donde todos salgan ganando. Stan era cliente de un banco y creía que siempre necesitaba ganar en todas las negociaciones, haciendo que el banco saliera perdiendo y su negocio, ganador. Stan ganaba batallas ocasionales, pero eso no auguraba una relación fructífera a largo plazo. Empecé a temer las negociaciones con Stan; debido a la frustración, no fui tan generoso como podría haber sido. En Filipenses 2:3, el apóstol Pablo escribió: «Con humildad, consideren a los demás como superiores a ustedes mismos, no buscando cada uno sus propios intereses, sino los intereses de los demás». Dios prefiere que nos centremos en soluciones que beneficien a todos en lugar de ignorar las necesidades de la otra parte.
El principio final es: Inclínate hacia la generosidad. En la historia bíblica de José, Egipto sufrió siete años de hambruna. Para poder comprar alimentos, todos los egipcios vendieron sus tierras al Faraón. Sin embargo, el rey egipcio los necesitaba para cultivar la tierra, así que José ideó un acuerdo de aparcería que beneficiaba a todos.
En Génesis 47:24, vemos que José les dijo a los egipcios: «…cuando llegue el tiempo de la cosecha, una quinta parte de los cultivos será del faraón. Ustedes podrán quedarse con las otras cuatro quintas partes como semilla para sus campos y alimento para ustedes, los de su casa y sus niños». Al exigir solo el 20 % al Faraón, José se ganó el favor de los egipcios y les brindó la oportunidad de generar riqueza tanto para ellos como para el Faraón.
Preguntas para la reflexión/discusión
1. ¿Cómo te sientes normalmente al estar a punto de iniciar una negociación, ya sea con un cliente, su supervisor o un empleado? ¿Te resulta estresante?
2. Cuando negocias, ¿sueles saber el resultado deseado o tan sólo esperas una solución aceptable?
3. ¿Qué opinas sobre esforzarte por llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso al negociar?
4. El último principio recomendado para negociar acuerdos es ser generoso. Según tu comprensión, ¿qué significa eso? ¿Cuáles son algunos posibles problemas o desafíos al intentar hacerlo?
Desafío para esta semana
Durante los próximos días, intenta recordar momentos en los que hayas participado en negociaciones. ¿Qué tan bien se alinearon los cinco principios de negociación presentados en el Maná del Lunes de esta semana? ¿Te esforzaste por lograr un resultado mutuamente beneficioso, donde todos salieran ganando, o tu objetivo era solo maximizar sus propios intereses? Si negociar eficazmente te parece un desafío, podría ser útil buscar la opinión de un amigo, un mentor o un grupo pequeño donde puedas compartir sus ideas e inquietudes con franqueza.